服裝經(jīng)銷商要擅長(zhǎng)貴賓式營(yíng)銷
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2012-03-20
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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所采用的銷售方法也越來(lái)越多。例如，目前為數(shù)眾多的服裝經(jīng)銷商都采用了VIP卡為主體的貴賓營(yíng)銷方式，希望以此能夠帶來(lái)更多的重復(fù)性銷售。但是，由于VIP卡的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)缺乏吸引力，加上產(chǎn)品更新速度慢，更重要的是服裝經(jīng)銷商對(duì)VIP卡并沒有進(jìn)行日常的主動(dòng)營(yíng)銷，導(dǎo)致多數(shù)持卡的貴賓會(huì)員一年也難得光臨店面二三次。如此，大面積的重復(fù)性銷售就成為了空談。
毋庸置疑，VIP卡的威力是巨大的。我們以男裝專賣店的VIP卡來(lái)做一個(gè)計(jì)算：如果一間男裝專賣店能夠的展開VIP貴賓營(yíng)銷，一年吸引1000位貴賓會(huì)員來(lái)反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品，其中春夏季節(jié)購(gòu)買1000元，秋冬季節(jié)購(gòu)買2000元，即一年消費(fèi)3000元（這個(gè)數(shù)字明顯不算高，一般幾件T恤和休閑褲，以及一兩件冬裝即達(dá)標(biāo)甚至超額了），那么，這1000位貴賓會(huì)員一年給男裝專賣店帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)便是300萬(wàn)元。顯然，這正是貴賓式營(yíng)銷的魅力所在。但是，這樣的美事，卻是目前諸多服裝經(jīng)銷商可望而不可及的事情。
顯然，問題總是要解決的。在這種情況下，服裝經(jīng)銷商如何在控制運(yùn)營(yíng)成本的前提下，快速將貴賓式營(yíng)銷導(dǎo)入正軌，為其單店全年的銷售業(yè)績(jī)超越300萬(wàn)元或者500萬(wàn)元而奮斗呢？針對(duì)這個(gè)問題，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷商可以從五個(gè)方面來(lái)展開貴賓營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)。具體如下：
一、重視貴賓營(yíng)銷并做好準(zhǔn)備。顯然，沒有企業(yè)或經(jīng)銷商老板對(duì)貴賓營(yíng)銷工作的高度重視和全面支持，那貴賓營(yíng)銷的系列工作就無(wú)法有效地展開。這是zui基本的一點(diǎn)，即首先要求企業(yè)或經(jīng)銷商老板高度重視和全面支持專賣店的貴賓營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作。第二點(diǎn)就是確定和支付每月貴賓營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作的費(fèi)用，例如1000元至5000元不等（具體根據(jù)實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容確定，一般為1000元至2000元）。第三是組建貴賓營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，一般由店長(zhǎng)或副店長(zhǎng)擔(dān)任執(zhí)行組長(zhǎng)，一二位店員配合工作即可。這就是服裝經(jīng)銷商在展開貴賓營(yíng)銷工作前，要做好的準(zhǔn)備工作。
二、優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定。優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的制定，是展開貴賓營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作。所謂優(yōu)惠折扣，是指VIP會(huì)員每次進(jìn)店購(gòu)物所能直接獲得產(chǎn)品優(yōu)惠的一種方式。這一方式是廣大消費(fèi)者zui為看重的一點(diǎn)。因此，服裝經(jīng)銷商要重視對(duì)VIP卡的優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置。顯然，為了實(shí)現(xiàn)VIP卡的優(yōu)惠折扣吸引力，以及數(shù)年的優(yōu)惠檔次的合理遞增，服裝經(jīng)銷商在設(shè)置VIP卡優(yōu)惠折扣時(shí)，要結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規(guī)一年反復(fù)購(gòu)買次數(shù)和產(chǎn)品利潤(rùn)空間來(lái)科學(xué)的優(yōu)惠設(shè)置。
一般情況而言，VIP卡優(yōu)惠折扣可設(shè)為90折或者88折為佳，如果是85則更具吸引力了。當(dāng)銷售額累計(jì)達(dá)3000元時(shí)，可升級(jí)為85折；當(dāng)銷售額累計(jì)達(dá)5000元時(shí)，可升級(jí)為83折；當(dāng)銷售額累計(jì)達(dá)10000元時(shí)，可升級(jí)為80折，等等。由于產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成本、利潤(rùn)空間等方面的不同，優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置要根據(jù)服裝經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)科學(xué)的制定。其原則有二：一是要吸引貴賓會(huì)員的參加；二是充分保障廠商自身的利益。
三、積分獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定。顯然，除了直接給貴賓會(huì)員帶來(lái)“好處”的優(yōu)惠折扣外，服裝經(jīng)銷商還要學(xué)會(huì)給貴賓會(huì)員“畫餅”，即采取積分獎(jiǎng)勵(lì)，讓貴賓會(huì)員為了獲得額外的贈(zèng)品或優(yōu)惠，而將反復(fù)選購(gòu)本品牌的產(chǎn)品放在心上，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)本品牌產(chǎn)品的反復(fù)購(gòu)買。
毋庸置疑，服裝經(jīng)銷商除了設(shè)置對(duì)應(yīng)積分可以實(shí)現(xiàn)VIP卡購(gòu)買優(yōu)惠升級(jí)這一方式外，還可以采用其他積分獎(jiǎng)勵(lì)形式。例如積分滿多少，可以獲得什么*，或者積分滿多少貴賓會(huì)員可以在500元內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的七折購(gòu)買，等等。因此，服裝經(jīng)銷商要將積分獎(jiǎng)勵(lì)的細(xì)節(jié)，和獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品按年度進(jìn)行確定，并且制成宣傳單張或者宣傳臺(tái)卡，讓廣大貴賓會(huì)員為了獲得某一贈(zèng)品而反復(fù)來(lái)選購(gòu)本品牌產(chǎn)品。
同樣，服裝經(jīng)銷商在制定積分獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，也應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)、產(chǎn)品常規(guī)一年反復(fù)購(gòu)買次數(shù)和產(chǎn)品利潤(rùn)空間來(lái)科學(xué)的制定，做到既對(duì)貴賓會(huì)員有強(qiáng)勁地吸引力，又不影響廠商自身的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售。這一點(diǎn)，是服裝經(jīng)銷商在處理優(yōu)惠折扣和積分獎(jiǎng)勵(lì)工作時(shí)要十分注意的，要科學(xué)的把握其“度”。
四、日?；?dòng)銷售的全面規(guī)劃。服裝經(jīng)銷商做好VIP卡中的優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)和積分獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)這兩大工作，是有效激活VIP卡頻繁使用的前提。這兩大工作也是多數(shù)服裝經(jīng)銷商做得比較多的工作。同時(shí)，由于產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品年度購(gòu)買次數(shù)、優(yōu)惠折扣的力度等原因，導(dǎo)致很多貴賓會(huì)員一年也難得來(lái)店反復(fù)購(gòu)買幾次產(chǎn)品。
鑒于這一原因，服裝經(jīng)銷商除了要將產(chǎn)品質(zhì)量、新品更新、產(chǎn)品價(jià)格等方面的工作處理好，更要主動(dòng)對(duì)VIP貴賓會(huì)員*進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷——主動(dòng)吸引和邀請(qǐng)他們到店里（更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀）來(lái)了解新品和選購(gòu)產(chǎn)品。如此，廣大貴賓會(huì)員才能更加的了解本品牌和產(chǎn)品，再加上主動(dòng)營(yíng)銷和優(yōu)惠折扣設(shè)置得吸引力，將使更多的VIP貴賓會(huì)員回到本銷售店面的懷抱里。
因此，服裝經(jīng)銷商可以同時(shí)采用多種互動(dòng)銷售方式，例如月度獎(jiǎng)勵(lì)、生日特惠、季度大獎(jiǎng)、大獎(jiǎng)、光臨大獎(jiǎng)、內(nèi)部特惠等互動(dòng)銷售方式，把VIP貴賓會(huì)員牢牢地團(tuán)結(jié)在自己的周圍，zui終實(shí)現(xiàn)喜人火爆的日常銷售和年度銷售。
五、貴賓營(yíng)銷執(zhí)行的八個(gè)步聚。做好了以上四個(gè)方面的工作，接下來(lái)就要每月真刀真槍的展開貴賓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行了。經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大服裝經(jīng)銷商的工作人員可以通過(guò)八個(gè)步驟，來(lái)展開對(duì)貴賓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行。具體為：*步、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，即確定本月貴賓營(yíng)銷的*名稱和數(shù)量；第二步、成本計(jì)算，即根據(jù)*名稱和數(shù)量，計(jì)算*的成本，并與當(dāng)月的貴賓營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用相吻合。
第三步、名單確定，即根據(jù)銷售需求，確定中獎(jiǎng)的名單，一般由店長(zhǎng)分析后確定；第四步、短信編發(fā)，即編發(fā)短信告之所有貴賓會(huì)員的中獎(jiǎng)名單和*內(nèi)容；第五步、時(shí)間地點(diǎn)，即確定領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)；第六步、領(lǐng)取發(fā)放，即兌獎(jiǎng)；第七步、增值銷售，即在兌獎(jiǎng)過(guò)程中，引導(dǎo)中獎(jiǎng)會(huì)員了解新品和購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品；第八步、分析總結(jié)，即對(duì)本月的貴賓營(yíng)銷工作進(jìn)行整體的分析和總結(jié)，找出優(yōu)缺點(diǎn)，并制定好下月的貴賓營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作。
毫無(wú)疑問，服裝經(jīng)銷商通過(guò)的貴賓營(yíng)銷，雖然每月需要花費(fèi)一點(diǎn)小錢，但是堅(jiān)持?jǐn)?shù)月后，便能將所有的VIP貴賓會(huì)員強(qiáng)勁地調(diào)動(dòng)起來(lái)，形成巨額的重復(fù)性銷售，為服裝經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。事實(shí)證明：服裝經(jīng)銷商通過(guò)專賣店讓一個(gè)貴賓會(huì)員一年消費(fèi)3000元，將是一件輕而易舉的事情。顯然，當(dāng)一二千個(gè)甚至更多的貴賓會(huì)員一年的消費(fèi)金額累加起來(lái)，這個(gè)銷售業(yè)績(jī)就足夠震撼任何一間服裝專賣店的店長(zhǎng)、店員和老板了。因此，廣大服裝經(jīng)銷商為了這一紅燦燦的銷售業(yè)績(jī)，應(yīng)該將貴賓營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作扎扎實(shí)實(shí)地做做漂亮，從而讓巨額的銷售業(yè)績(jī)成為的現(xiàn)實(shí)。這實(shí)際上是廣大服裝經(jīng)銷商走向事業(yè)輝煌的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，應(yīng)該好好的珍惜和做漂亮！
（來(lái)源：中國(guó)服裝網(wǎng)）
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